Autopsie d'un échec
#45 Ma recette pour (presque) crasher sa boite
Salut les parents, ici Jean-Baptiste.
J’ai quelques jours de retard sur cet envoi.
Officiellement, c’est parce que je suis toujours en quête d’une réponse à la question existentielle de mon premier “Mais papa, en fait, c’est ki ki fabrique le vent?”.
Officieusement, c’est juste parce que j’ai des enfants.
Bref.
Aujourd’hui, on explore l’échec constaté quelques mois plus tard.
Allez GO, c’est parti pour cette édition n°45 des Parents Qui Bossent 🥳🥳
Avant de commencer, vous pouvez :
Lire les éditions précédentes.
Si vous êtes une association ou entreprise, commandez vos objets personnalisés ici (casquettes, ballons, tee-shirt, gourdes…).
Comment j’ai (presque) crashé mon entreprise la première année ?
Nous sommes en mai 2022.
Tous les voyants sont aux verts.
Je viens de vendre 20K€ de ballons, je suis contacté par des grandes marques qui veulent distribuer mes produits, j’ai un atelier qui tourne et du financement en poche.
Décembre 2022.
Tous les voyants sont au rouge.
Je perds 6000€ chaque mois, j’ai 1000 ballons en stock (d’une valeur de 30 000€) que je n’arrive pas à vendre, j’ai une équipe de 6 personnes dont les salaires pèsent un âne mort, je clôture l’année à -40K€.
Que s’est-il passé ?
L’illusion du lancement.
Cette idée de ballon écolo remonte à juillet 2020. Jusqu’au lancement officiel en mars 2022, il se passe 1.5 an durant lesquels j’ai travaillé deux aspects de mon projet :
avoir le meilleur produit possible
réussir le lancement de ce produit
J’ai réussi les deux.
Mais du coup, il se passe quoi ensuite ?
Je n’ai pas lancé un projet étudiant de 2 mois. J’ai lancé une entreprise qui, pour durer, doit vendre suffisamment de produits chaque mois pour payer les salaires, couvrir les charges et rembourser les endettements contractés sur 5 ans.
Banzaï. J’ai complètement zappé le coup d’après.
On sort du monde des bisounours, des médias et des réseaux sociaux. Pourtant, tout le monde me parlait de mon succès sur Linkedin. Des investisseurs m’écrivaient. Les médias nous sollicitaient à tel point ou j’ai fini par refuser les interviews.
Derrière les paillettes, la réalité.
J’en veux un chouïa à toutes les structures d’accompagnement qui m’ont conseillé depuis le DAY ONE. Rien de personnel, mais je n’ai pas été assez challengé par des experts. Sans surprise finalement, parce que les responsables des incubateurs / accélérateurs qui m’accompagnaient n’avaient jamais créé leur entreprise, ni même exercé des fonctions de développement dans des structures en croissance.
Note à moi même : si je lance un jour une structure pour accompagner des entrepreneurs, on insistera fort sur ces points là. Mieux avoir un produit améliorable et bien le vendre qu’un produit parfait invendable.
Problème n°1 : je me suis trompé sur le marché
J’ai présenté dans l’édition n°43 un point fort de notre étude de marché. Un questionnaire avec 700 prospects chauds comme la braise pour acheter un ballon parfait à 50€. Il était bien placé dans un dossier de 50 pages qui reprenait tout ce que j’avais compris de mon marché.
Mais c’était trop théorique.
C’est dingue à quel point je me suis menti à moi-même. J’étais si content de présenter à nos financeurs cette étude. Et eux, si contents de la lire. Tous, on se trompait. Répondre à un questionnaire en ligne sympa et zyeuter 3 concurrents, c’est trop fragile. Pourtant, j’y ai passé un temps de dingue et ce document m’a permis de lever 200K€.
Real life : une entreprise fonctionne parce que des clients sortent la carte bleue.
Problème n°2 : je me suis trompé sur le canal de distribution
Le canal de distribution, c’est le lieu de rencontre entre ton offre et ton client.
Genre Apple Store sur les Champs Elysées.
Genre Décathlon quand tu tapes “Ballon de football” sur Google.
Et du coup, nous, on nous trouve comment ?
En page 777 sur Google.
Certes, on était bien placé sur la requête “Ballon de sport écologique”.
Malheureusement, pas grand monde ne cherche spécifiquement ce terme. On revient ici au problème n°1.
Malgré tout, on a signé rapidement avec Décathlon pour un magasin dans le sud.
Mais avec nos ballons à 50€ vs les leurs à partir de 5€, je pense savoir avec lesquels ils ont fait des confettis 🎊🎊
Problème n°3 : je me suis trompé sur le modèle économique
BtC, BtB, BtBtC, BtBtB ?
Si ces termes ne vous parlent pas, sachez juste que ce n’est pas du tout pareil de vendre :
des ballons à des clubs
des ballons à des particuliers
des ballons à un magasin qui va revendre à des clubs
des ballons à un magasin qui va revendre à des particuliers
Mais alors, RIEN A VOIR.
Je l’écris en gros au cas où le JB d’il y a 3 ans passe par là.
J’ai cru au départ que cela serait le même job.
Au fond, on vend des ballons. Peut importe à qui.
BIG MISTAKE.
A chaque type de client son modèle économique, son canal de distribution (problème n°2), son marché (problème n°1). En découle des grandes différences en termes d’effort de marque (problème n°5), de prix, de marge, de marketing, de force commercial, et de fait, de compétences.
C’est là que j’ai découvert que pour être rentable et tenir la distance, un projet comme le notre doit réaliser une marge autour de 80 à 100% sur les coûts de revient. Nous et notre projet écolo, on touchait à peine 30%. Si ça vous intéresse, je pourrai en faire tout un épisode.
Problème n°4 : je me suis trompé sur le modèle de production
Alors celle là, elle est au top de mes erreurs.
Passionné par mon produit et par mon projet, j’ai fourni un effort de dingue pour créer quelque chose qui n’existait nul part en France.
Sauf que le marché s’en foutait (j’aime plutôt à dire qu’on avait 10 ans d’avance).
Bref.
Les 6 premiers mois de Vista, l’entreprise fabriquait fabriquait fabriquait. Nous avions un atelier. Nous avions des process. Nous avions des stocks. Nous avions un contrôle qualité. Nous avions 1, puis 2, puis 3 salariés (en prestation dans un atelier) qui ont appris le métier de couturier ballon. Chaque jour, on produisait 10, puis 20, puis 30 ballons 😯
C’était trop cool. Grâce à ça, un salarié est sorti de l’univers carcéral, un autre a retrouvé un emploi après 5 ans au chômage, un autre a pu stabiliser sa famille et ses 4 enfants.
Trop cool, mais pas durable. Parce qu’on ne vendait pas la moitié des ballons fabriqués. On accumulait les stocks.
3 ans après, ma cave est pleine de 800 ballons.
Soit 25 000€ qui dorment à côté des rats.
Sans déconner.
Note à moi même : garder une photo de la cave au cas ou Vista devienne le futur Google
Problème n°4 : se tromper sur l’image de marque
Pour celui-là, je ne vais pas aller par 4 chemins.
Je pensais qu’on vendrait des ballons parce que l’évidence d’acheter plus écoresponsable s’imposerait d’office. Donc je n’ai fait (presque) aucun effort sur l’image de marque. Sauf payer un graphiste 1200€ pour sortir un logo qui ressemble à un œil plutôt qu’à un ballon.
Bon.
Voilà.
On fait tous des erreurs dans la vie.
La liste des erreurs est longue comme une crise interminable d’un enfant qui veut mettre des chaussettes dépareillées 5 minutes avant 8h30. Vous voyez le genre. Je m’arrête là malgré tout, il faut que je repense à cette histoire de vent.
Tout de même, cette période a présenté quelques avantages.
Avantage n°1 : se tromper fort pour avancer vite
Même si j’aurais dû avancer encore plus vite, je suis tout de même satisfait de notre pivot au bout de 8 mois. Au moment ou nous l’avons décidé, nous sommes passés d’un modèle BtC à un modèle BtB, voire BtBtB, en l’espace de quelques semaines.
Le changement a demandé quelques petites actions culotées, et une belle opportunité. On en reparlera.
Avantage n°2 : apprendre vite en ayant chaud aux fesses
J’aurais pu rester tétanisé et observer la descente aux enfers.
Je me suis accroché en y laissant quelques plumes, une salarié et un atelier, pour me raccrocher aux branches. Si en 2022, j’ai énormément appris sur le produit, en 2023, j’ai enfin appris à … vendre.
Il était temps.
Avantage n°3 : sortir du bac à sable
C’est le plus grand apprentissage que j’ai eu ces dernières années.
J’ai découvert qu’il y avait deux types d’entrepreneuriat.
Ceux qui sont dans le bac à sable (comme moi au départ), et ceux qui sont sur un circuit de F1 (comme la direction que je prends).
J’ai commencé dans le bac à sable, et j’y serai resté lonnnnngtemps si :
je n’étais pas tombé sur les bonnes personnes,
si je n’étais pas une tête chercheuse autodidacte.
Encore une fois, ce n’est pas faute d’avoir été accompagné par de nombreuses structures, financeurs et incubateurs en tout genre. Il y a des trucs que j’aurais du apprendre bien plus tôt pour réussir mon aventure entrepreneuriale.
Je ne peux pas m’empêcher de vous présenter 2/3 trucs comme :
un outil (Waalaxy), que j’utilise depuis DAY ONE, qui permet de récupérer les profils linkedin de vos prospects.
une banque (Qonto) que j’utilise depuis DAY ONE, juste parfaite pour les entrepreneurs.
un outil (Softr) que j’utilise depuis 2 ans pour créer des espaces clients et des interfaces qui claquent sans écrire une ligne de code.
Je garde le meilleur sous le coude.
On en parle la prochaine fois 😀
Mon offre de coaching.
Si cette newsletter vous plaît et que vous sentez que vous pourriez avancer avec moi, je propose des créneaux d’accompagnement stratégique pour vous aider à accélérer.
Je suis pertinent pour vous booster sur comment trouver 200K€ en financement non dilutif, penser et activer votre stratégie BtB, exploser votre prospection BtB, utiliser Linkedin en création de contenu et en outbound, réussir votre lancement.
Je ne suis pas pertinent sur tous les sujets qui concernant la vente de produits BtC, la mise en place d’une marque, ou encore les levées de fonds auprès d’investisseurs en dilutif.
Si cela vous intéresse, je vous offre la première session stratégique. C’est sans engagement.
Sur ce, on arrive à la fin de cette newsletter.
J’aimerais beaucoup savoir si toi aussi, tu as vécu des débuts contrariés !!! On gagnerait tout à apprendre de nos erreurs respectives pour ne pas les reproduire.
N’hésite pas à m’écrire ou à laisser un commentaire.
On se retrouve dans 15 jours 😘
A très vite les copainnng 😉
On adore ce format et ces apprentissages comme si on y était ! Bravo bravo
Très pertinent. Et drôle aussi, merci pour ce recul et cette auto-dérision. Sur certains points, je l’ai moi-même vécu je comprends tellement.