Pivoter des crevettes
#47 où comment faire +525% de croissance ?
Salut les parents, ici Jean-Baptiste. J’espère que vous allez bien.
Je sors d’une semaine de boulot (les enfants étaient en vacances chez les grands-parents (🙏🙏)), et j’entame maintenant une semaine de vacances (mais les enfants sont avec moi). Les paris sont ouverts pour savoir laquelle des deux sera la plus reposante 😅
Bref.
Après une très belle édition n°45 (Autopsie d’un échec), on se retrouve aujourd’hui pour parler concrètement de pivot. Comment nous sommes passés de proches du crash à un décollage magistral ?
C’est le thème d’aujourd’hui, j’espère qu’il vous plaira. J’ai aussi ouvert un sondage à la fin de cet épisode, pensez à me laisser votre avis.
Bienvenue dans cette édition n°47 des Parents Qui Bossent 🥳🥳
Dans cette newsletter, je partage le journal de bord d'un papa de 2 enfants et entrepreneur en quête d'impact positif, d'harmonie entre vie familiale, personnelle et ambition professionnelle 🤑. S'épanouir au travail ET dans sa parentalité. Vendre pour 1M€. Tenir face aux insomnies. Et lire aux toilettes.
Avant de commencer, vous pouvez :
Lire les éditions précédentes.
commandez vos maillots, ballons, écharpes, casquettes … personnalisés ici.
+500% sur son CA ?
Lors de l’édition précédente, je vous ai laissés en janvier 2023.
Vista cartonne sur les réseaux, c’est une réalité sympa.
Une autre réalité, c’est les finances. 40K€ de CA pour -40K€ de résultat net depuis l’ouverture de l’entreprise il y a 10 mois. Enorme claque.
Il faut changer. Et vite. Le tout avec deux petits de 1 et 2 ans, certes jamais malades mais compliqués du sommeil et en vacances toutes les 8 semaines.
L’équation est simple : il faut repartir de zéro niveau business ; avec 40h de travail maximum à donner par semaine ; et 3 mois de tréso avant le cimetière.
Note : je relate mes souvenirs de ce qu’il s’est passé il y a deux ans. Ne prenez pas pour argent comptant tout ce que j’écris car il y a forcément une distorsion de la réalité. Cette période fut riche et compliquée à la fois, et quelques lignes ne peuvent pas rendre compte de toutes les nuances vécues. C’est d’ailleurs le cas pour tout ce que j’écris :)
Observer les signaux faibles…
Pendant que nous vendons 3 pauvres ballons par-ci par-là, je donne l’impression d’en vendre 100x plus sur Linkedin.
Alors j’attire un gros poisson : une personne m’écrit car elle souhaite acheter … 500 ballons personnalisés écoresponsables.
Bingo.
Je me vois déjà signer un contrat à 20 000€ (500 ballons x 40€ht le ballon). Je prépare une proposition commerciale magnifique (ou pas) sur Canva, et roule ma poule.
Résultat : 2 ans plus tard, j’attends toujours la réponse 😅
Deux semaines plus tard, une autre personne me contacte, cette fois-ci pour 2000 ballons écoresponsables. Je saute au plafond, je me dis que Vista tient sa bonne étoile. Grand prince, je baisse mon prix unitaire de 5€, et j’envoie la proposition commerciale qui va envoyer Vista sur Mars avant tout le monde (70 000€, c’est beau à ajouter à un pipe commercial).
Résultat : cette fois-ci, j’ai une réponse au bout de 6 mois… La personne qui m’a demandé le devis était un stagiaire… qui a quitté l’entreprise depuis 😅😅 Mouhahaha.
N’empêche que ces deux poissons (rien de péjoratif) m’ont donné des infos :
“des gens” achètent des ballons par centaines ;
ces ballons sont “personnalisés”, sur mesure ;
ce ne sont pas les marques qui achètent les ballons, mais des “revendeurs en objets publicitaires”, qui les revendent ensuite ;
et manifestement, mon prix est un peu élevé 🤑
Bref, c’est le moment de partir à la pêche au gros.
… et agir
J’aimerais vous dire, comme les gourous du growth hacking, qu’en 24h, j’ai :
défini la nouvelle stratégie ;
commencé les A/B tests ;
validé la traction du marché ;
vendu les premiers 1000€.
J’en rêve encore, mais dans la vie (dans ma vie?), ça ne se passe pas comme ça. C’est bien plus long et difficile.
On commence par la prise de conscience. Prendre conscience que ton projet, ton idée, ton bébé, va dans le mur. Accepter que tu t’es trompé. Mettre l’égo de côté. Canaliser ton énergie pour avancer plutôt que de broyer du noir. A ce moment là, il n’y a pas de règle. Pas de business modèle Canvas. Pas d’anglicisme innovant. Il faut juste vendre un truc et avoir de l’argent sur ton compte. Peut importe que tu sois là trop tôt, que le monde ai besoin de ton projet mais peut-être pas maintenant ou que tu sois un visionnaire incompris.
Ton projet va dans le mur, il faut changer.
Une fois que j’ai assimilé ça et que j’en ai parlé à l’équipe (spoiler, c’était difficile), on creuse les pistes qu’on a sous le bras.
Ici, une piste : des “revendeurs en objets publicitaires” commandent des lots de ballons personnalisés. C’est léger, je n’ai eu que deux demandes, mais on n’a rien d’autre sous le bras alors on creuse.
On découvre un marché à 1 milliard en France. Celui des goodies. Vous connaissez. Vous en avez forcément chez vous. Des stylos, mugs, gourdes et tote-bags personnalisés. Et aussi, parfois, des ballons.
On explore les annuaires où ces entreprises sont présentent, les salons ou ils se retrouvent, les groupes Linkedin qu’ils rejoignent, les posts qu’ils aiment.
On fouille du côté des concurrents en “ballons personnalisés”. Je deviens expert en recherche booléenne. Je découvre des PDF non indexés avec de liste de prix, des présentations clients, des projets “confidentiels” accessibles avec une cherche un peu poussée sur les moteurs de recherche.
J’utilise ce hack ultime, qui a permis à Vista de trouver son premier fournisseur de ballon écoresponsable : les recherches en multi-langues. Je cherche en anglais, en chinois, un Indien, en Pakistanais, des mots clés qui me permettent de tomber sur des fournisseurs, des présentations, des tarifs, des designs.
OK. On y voit plus clair. 500 ballons personnalisés ne se vendent pas à 35€ l’unité mais à 5€. On était loin du compte. Néanmoins, le champ des possibles s’ouvre car je ne savais même pas qu’une entreprise pouvait acheter des ballons personnalisés. Et dans 9 mois, il y a la coupe du monde de rugby en France.
Reste maintenant à réussir une première prise. On a jamais personnalisé de ballon. On n’a d’ailleurs jamais fait de ballon de rugby. Mais quand faut y aller, faut y aller. On se contentera d’une sardine si on arrive pas à pêcher plus gros.
Pour commencer, facile, je bombarde sur Linkedin. Est-ce que j’ai une stratégie bien ficelée ? Non. Quelle est ma stratégie ? La quantité. J’envoie de la quantité avec un post par jour.
Nous signons un premier client. 5000€, après un (des) posts linkedin, comme quoi, c’est possible de vendre directement en écrivant des trucs sur Linkedin.
Puis deux clients (un copain).
Puis trois clients (un autre copain).
Puis … fin du rêve. Ce n’est pas aussi simple que ça mais c’est déjà très bien.
En parallèle, on avance sur les fameux '“revendeurs en objets personnalisés”.
Ce moment va changer définitivement la trajectoire de Vista.
On repère un annuaire en ligne avec le nom de 1000 “revendeurs en objets personnalisés”.
Je contacte un copain expert en “Growth Marketing”, qui arrive à extraire cette liste sur un fichier excel.
J’utilise une autre technique pour récupérer les urls en partant uniquement des noms d’entreprise via une extension Google Sheet.
Je récupère ensuite les emails depuis le nom de domaine et me voilà déjà avec 500 emails de prospects “revendeurs en objets publicitaires’.
Je complète cette liste par 500 nouveaux emails que je récupère via Google Maps.
Et voilà qu’en quelques semaines (j’aurais aimé vous dire en quelques heures), je connais :
le marché ;
les tarifs pratiqués ;
les besoins de mes prospects ;
et j’ai 1000 emails tous chauds à contacter.
On sort du bac à sable et on met en place une vraie machine de prospection.
Bilan 9 mois plus tard : un CA en hausse de 525% vs 2022 (250K€ vs 40K€).
Une sacré réussite 🥳🥳
Nota Bene. Pour la partie équilibre vie pro / parentalité, on repassera. L’année fut stressante, centrée sur la fatigue chronique des nuits hachées et la réussite de Vista. Il fallait que je réussisse, je me suis accroché fort, j’ai été soutenu, mais je ne compte pas les soirées à bosser tard et les journées ou ma première action a été d’avaler un doliprane pour atténuer les migraines de fatigue et de stress.
Voilà.
C’est fini pour aujourd’hui.
N’hésitez pas à me dire ce que vous en pensez ou tout simplement à m’encourager si ce épisode vous a plu 😀
A noter : je vais prochainement lancer des formations sur ces sujets de prospection. J’ai commencé à donner des formations sur le sujet la semaine dernière, je vais vous présenter cela rapidement. Je suis très preneur de votre retour sur ce sondage 👇
On se retrouve dans 15 jours 😘
A très vite les copainnng 😉